Тягачи в Африку
Как мы продали 6 тяжелых грузовиков африканскому клиенту – реальный случай
Начало: случайный запрос
Всё началось с простого письма. Ничего особенного. Просто парень из Нигерии написал, что ему нужно 6 единиц 6x4 тягачей для его логистического бизнеса. Ни логотипа компании, ни красивой подписи — просто адрес Gmail.
Честно? Я чуть не удалил его.
Большинство запросов с бесплатных почтовых ящиков оказываются пустой тратой времени. Но что-то заставило меня ответить — возможно, потому что он упомянул конкретные конфигурации осей. Это показало, что он действительно разбирается в теме.
Переписка: это заняло 3 месяца
Это была не быстрая сделка. Мы переписывались почти три месяца. Вот как это выглядело:
Недели 1-2: Ад с техническими характеристиками
Он постоянно спрашивал о марках двигателей. Sinotruk или Weichai? Коробка передач — FAST или Sinotruk?Сначала я думал, что он просто выведывает цены. Но нет — у этого парня была таблица. Он сравнивал наши характеристики с двумя другими китайскими поставщиками построчно. Он даже заметил, что размер наших шин отличается от того, что указан на сайте.
Мне пришлось в 10 вечера звонить нашему заводскому инженеру по WeChat, чтобы проверить характеристики шин. В тот момент я понял — этот парень настроен серьёзно.
Недели 3–4: Переговоры о цене — самая болезненная часть
Его первое предложение было на 15% ниже нашей минимальной цены.Я могу предложить вам только невосстановленные и без кондиционера.Мы обменивались предложениями, наверное, раз пять. В итоге мы пришли к соглашению.
Недели 5–8: Драма с оплатой
Он хотел 100% при доставке. Я хотел 30% задатка, 70% перед погрузкой. Мы застряли.
В итоге мы договорились на 30% предоплаты по телеграфному переводу, а оставшиеся 70% — против подтверждённого аккредитива. Это был его первый импорт из Китая, поэтому он боялся, что его обманут. Я отправил ему фотографии нашего завода, наши предыдущие экспортные заказы в Гану и Кению — даже видео нашей производственной линии с его именем на белой доске.
Он сразу же оплатил депозит.
RO-RO против контейнерных перевозок
Обычно мы используем метод «накат-выкат» (RO-RO) — просто загоняем грузовики на судно. Просто и дёшево.
